影響力の武器
ロバート・B・チャルディーニ（1991）
返報性
コミットメントと一貫性
社会的証明
好意
権威
希少性
人に何か頼みごとをするときには理由を添えたほうが成功しやすくなる…人は…自分がすることに…理由を欲しがるもの
自動的反応： 状況の中にある一片の情報に機械的にしてしまう反応
コントロールされた反応： すべての情報を十分に分析したうえでする反応
機長症候群（captainitis）： 専門化がそう言うなら正しいに違いない
コントラストの原理： 二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向
名誉ある恩義のネットワーク： 私たちを人間たらしめているのは返報性のシステムである（リチャード・リーキー）
報恩が織りなすネットワーク（ライオネル・タイガー＆ロビン・フォックス）
返報性のルールは、人が何かを失う恐れを感じることなしに互いに助け合う人間関係を最初に始めることができるようにして、そうした関係の発展を促進するために確立されたもの…頼みもしないことでも最初に親切にされたらそれに対して相手が恩義を感じるようでなくてはならない
要求に驚いた人が承諾してしまうことがあるが、これは一時的に自分を見失う結果、容易に影響を受けてしまうから
自分に…譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務がある…ように感じる
拒否したら譲歩法： 大きな要求を出してから小さな要求を出すというやり方
自分が既にしたことと一貫していたい（…一貫していると見てもらいたい）…私たちは…自分の行為や決定と一貫した思考や信念を持ち続けようとして自分自身をだますことがしばしばある
美化に関する請願書に署名することによって、自分自身をみる目が変わった
フット・イン・ザ・ドア…小さなコミットメント
自分自身の行動が自分がどんな人間であるかを教えてくれる
何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、同じものを最小の努力で得た人に比べて自分が得たものに対して価値を置くようになる
人は外部から強い圧力を受けずにある行為をすることを選択すると、その行為の責任は自分にあることを認めるようになる
自分の意思に反して賛同した者は、元の意見を持ち続ける（サミュエル・バトラー）
ローボール・テクニック…承諾先取り法： 一貫性を保とうとする圧力が、みんなやってくれる…自ら自分を支える脚をつくる
与えておいて取り上げる戦略
社会的証明の原理： 他人が何を正しいと考えているかに基づいて物事が正しいかどうかを判断する
不確かさ…どう振舞えばよいのか確信が持てないとき、人は他者の行動を参考にして自分の行動を決める傾向がある
メンバーたちが自分の信仰を宣伝する気持ちになったのは、以前の確信が堅固なものだったからではなく、不確実さが心の中に侵食してきたからだ…一般に、自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいは曖昧なとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他者の行動を正しいものと期待し、それを受容するようです
集合的無知
人が集団になると援助をしなくなるのは、彼らが不親切だからではなく確信が持てないからだ…緊急事態がほんとうに起こっているのか、行動する責任が自分にあるのかどうか、こうしたことに確信が持てないので援助をしないのです
一人を選んで、その人に仕事を割り当てる
好意…優しい泥棒
私たちには他者からの称賛を信じ、それを与えてくれる人を好む傾向があります。たとえその称賛が真実でないときでさえも
ある対象に対する態度は、過去にその対象を何回くらい見聞きしたかによって影響を受けます
広告主にとって重要なことは、とにかく結びつきを作り上げることです
ランチョン・テクニック： 食事中に関わりのあった人や物をより好きになる
物事の達成は自分の外部から得られる
ハロー効果： 好意に影響する…身体的魅力
類似性
称賛
親密性
連合
希少性…独占、特別、公開、終了、近し！
手に入れることが難しい物は、簡単に手に入れることができる物よりも、たいていは良い物だ
手に入れる機会が減少するにつれ、私たちは自由を失う
禁じられた情報に対して、以前よりも価値を置くようになる…情報が他では手に入れられないと思うだけで、私たちはその情報をより説得力あるものと考えるようになる
革命の担い手となりやすいのは、より良い生活の味を幾分かは経験した人々
ちょっとつついて腰を上げさせる…戦略
喜びは希少な品を体験してみることにあるのではなく、それを所有することにある
人や物について何か決定を下すとき、私たちは利用可能な関連情報をすべて利用するわけではなく、全体を代表するほんの一部の情報だけを使う
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