アマゾンにも負けない、本当に強い会社が続けていること。権成俊(2015)

アマゾンにも負けない、本当に強い会社が続けていること。権成俊(2015)

どんな変化にも左右されず、長く成功し続けるために必要なことは何か。
…たどり着いた答えは、インターネット上で比較されたときに、「選ばれる理由」がある、ということでした
…「選ばれる理由」を作り出し、維持し続けるための「戦略」があるかどうか

「オムニチャネル化」という大きな転換期を迎え…ネット通販は…聖域ではなく…激戦区に様変わりしようとしています

360度競合の時代において、この先、生き残っていくために必要なのは…ライバルと価格や商品数で勝ち負けを競うことではありません…小さくても価値があり、大手に決して真似されない何かを顧客に提供し続けなければ、本質的な解決にはならない

他社が簡単に真似できないような…「参入障壁」を持った追加サービスが必要

顧客(新郎・新婦)
↓申込・引出物購入
エンジェル宅配→卓上メッセージカード→式場
↓引出物
ゲスト宅

購入した引出物はゲストの自宅へ直送…式場の座席には宅配を伝えるメッセージカードが添えられる

顧客(新郎・新婦)
↓申込・引出物購入
(手作りの記念品など商品ではないものをエンジェル宅配に持ち込める)

エンジェル宅配→卓上メッセージカード→式場
↓購入した引出物+持込された引出物
ゲスト宅

単純な宅配ではない、真似されにくいサービスを追加…価格競争から…抜け出した

今は競争のルールが完全に変わっています。価格競争や集客競争では、生き残ることはできません

新しい競争ルールに適応できるのは、お金を追いかけず、お客さまの喜びや満足を自分の報酬として考え、価値を高め続けられる人なのです

何を買うのか、どこで買うのか
ニーズ「のどが渇いた」→コーラ、水、ビール
ウォンツ「水をください」→どうぞ! うちはもっと安いですよ! 送料無料ですぐ送ります!

「24時間365日ネットを使って何かをやる」というのが当たり前になります…そんなとき、小売業に何が起こるでしょうか?…リアル店舗とネットショップの境目が完全になくなるのです…ネットとリアルのどっちが安いか、どっちで買うかという次元ではなく…すべての大手がネットに進出してきて、店舗と同じように商品が買えるようになります…ネットでのチャネルを持っていない販売店は機能不全とみなされ、選択肢そのものから消えてしまいます…だから、今、大手のリアル店舗では、オムニチャネルという方向に舵を切ろうとしているわけです

オムニチャネルの最大のメリットは、販売側の在庫消滅です

しかし、結局のところ、オムニチャネル化が進んでも、ウォンツ売りをしている以上、顧客に提供する価値そのものは変わりません…変わるのは、どこで買うかというプロセスと手間や送料といった、商品に付随する部分だけです…オンリー湾の価値を提供するわけではないので、オムニチャネル化が進んだところで、また各社横並びになるだけで、選ばれる理由にはならないのです

セブンはまさに会社の命運をかけてオムニチャネル化に取り組んでいます…セブンは昔から、ヤフーとタッグを組んだセブンアンドワイ(現セブンネットショッピング)というサイトで、本やCD、おもちゃ等、セブン-イレブンで扱っていない商品を販売していました…そこで買った商品は、自宅に配送することももちろんできますが、セブン-イレブンの店頭で受け取ることもできます…コンビニは24時間開いていますから、帰りが遅いサラリーマンでも、いつでも受け取ることができます…会社の近くや、出張中のホテル近くのセブンなど、自分の都合に合わせて配送場所を選択できるようになっています…この打ち手は見事なもので、品揃えを増やしながら一貫してネットで買って店舗で受け取れるという部分にコアベネフィットを置いています…これは実店舗をもたないアマゾンにはない強みです…最近では、セブンネットショッピングで本を注文して、セブン-イレブンで受け取ると、コーヒーが一杯無料になるなど、実店舗の強みを生かしたキャンペーンもやっています

便利にするだけではダメで…お客のコアベネフィット…求めている価値の本体は何なのかを見極め、そこを差別化しない限り、イタチごっこは続きます

さらにセブン-イレブンがすごいのは、「セブンゴールド」を中心としたプライベートブランドでその差別かも徹底している点です…セブンゴールド…と、従来の低価格路線のセブンプレミアムを組み合わせることで、商品のコアベネフィットの差別化も狙っているわけです

セブンのプライベートブランドは、すべて…ナショナルブランドがつくったものをプライベート化しているわけですが、これは非常に象徴的な事例…というのも…メーカーは将来、自分たちのブランド持たなくなるのでは、と考えているからです…メーカーは製造の強みだけを活かし、どんな商品を作るか、それをどうやって売るかは販売に強みを持つ小売店がすべて判断するという図式です

メーカーも卸も…販売チャネルを持つようになると、結局…また横並びになって価格競争が起きます…メーカーが直販している商品を小売店が仕入れて販売しても今までのようには売れない…最終的に…小売点は、確実に利益を出せる自分たちのプライベートブランドしか売らなくなる可能性があります…メーカーがその中に割り込んでいこうとしても、潰し合いになってしまって誰も特をしない…そうなると、メーカーはもうプライベートブランドだけを作って、小売店がそれを売るという役割分担が進むのです

あなたの事業は生き残れるか?

小売ネットショップの価値はなくなる

集客競争に勝者なし

選ばれる理由が必要
手元に届くまで…がほかより早い…ほかより安い…ほかよりも使いやすいとかではなくて…やっぱりここで買わないと…手に入らない…ここで買ったときだけ…価値が付く…ほかと違う…ここで買う明確な理由が必要…「選ばれる理由」です

競合と同じ土俵で勝負するのではなく、お客…が求めている新しい価値を見つけ…どのように提供していくかに智恵を絞る…これが、生き残っていくための唯一の道です…そのために取るべき道が…「メーカー化(商品開発)」と「サービス業化(サービス開発)」です

お客が…どこに価値を感じてその商品を選ぶのか…1つは、物理的な商品…1つは、商品に付随するサービスです…物理的な商品は…機能、デザイン、そしてパッケージ…サービスは…購入前のサービス、梱包、配送を含む購入時のサービス、そして購入後のサービス

近江牛ドットコムが「選ばれる理由」は…「牛肉」という商品を販売するのではなく、牛肉を贈答用に美しくパッケージした「ギフト用牛肉」を販売した…これもひとつのメーカー化(商品開発)といえる

ポイントは、お客…を絞り込む、ということ…提供する価値を絞り込む、ということ…絞り込みが明確にできてこそ、他社と競合しない特徴づけが可能

中途半端な商品を売っている間はほとんどの方に知ってもらえていない

お客…を絞り込むことによって売り上げを伸ばす…というやり方は、インターネットを活用する際のスタンダードな戦略です…お客…を徹底的に絞り込んで、ベネフィットを感じていただけるように商品、の特徴づけをしそれが伝わるサイトを作ることで売り上げを伸ばす

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