「チェンジ」福留さんと丹下の密談 | シフトモ

2020年12月18日、「ビジネスを『賢人』から学ぼう」をキャッチコピーに、オンラインで開催された「SHIFTゼミナール」。
…「チェンジ」の代表取締兼執行役員社長 福留大士さんと丹下の密談。

…丹下による福留さんの紹介

・丹下がまず「飛ぶ鳥を落とす勢い」と福留さんを紹介し、対談スタート
・なかなか登壇することが少ないという福留さん
・今回の密談は、福留さんの話を聞ける貴重な機会
・最初の話題は、設立当初のチェンジについて
・丹下が「創業メンバーは5人で、そのメンバーで株を持ち合いながら上場時に3億円を調達した」とチェンジに関して紹介
・上場時に行っていた事業は、デジタル人材の育成とテクノロジーを活用した生産性の向上
・「いわゆるBtoBのコンサルですね」と福留さん

丹下からの質問:チェンジを設立した際、なぜBtoBのコンサルを事業として選んだのか?

・「(BtoBのコンサルは)いい意味でいろいろな会社がやっている」と丹下
・前職のアクセンチュアを辞めて、なぜ福留さんはその事業をはじめたのか丹下が質問

<<福留さんが人材育成をはじめた経緯>>

・福留さんは前職を辞めた後、産業再生機構(株式会社産業再生機構法に基づき、2003年から2007年の4年の間だけ存在した日本の特殊会社
…日本の産業の再生と信用秩序の維持を図るため、有用な経営資源を有しながら過大な債務を負っている事業者に対し、事業の再生を支援することを目的とし、そのために、債権買取り、資金の貸付け、債務保証、出資などの業務を営んだ)の下請けをやっていた
・主な事業は赤字会社の立て直し
立て直しをいろいろやっているうちに、大切なのは「人」だと思ったという福留さん
・そこで「人の育成をやろう」と決断し、人材育成の事業をスタートさせた
・「IT業界のBtoB向け人材を育てることが得意だ」と福留さん自分自身が思っていたことも、人材育成をはじめた理由

丹下からの質問:人材育成をはじめた当初、どんな事業内容だったのか?

・福留さんが当初行っていたのは、プロジェクトの実務ができる人材の育成
お客様にどうヒアリングし、その結果をどう業務フローに落とすのか、仕様書や提案書の書き方なども教育していた
「議事録の書き方まで教えていました」と福留さん

トンネル点検アプリ開発からITビジネスを本格化
丹下からの質問:ITを手がけるようになったのはいつか?

・チェンジでは教育事業の売上は現在10億円、20億円がIT関連
・ITをやりはじめたきっかけは「2010年ぐらいにAppleと手がけたプロジェクト」と福留さんが説明
・それはiPadを普及させるというプロジェクト
・当時は、クラウドやモバイルなど、新しいIT技術が出てきていた時代
・しかし、プロジェクトが小さく、儲からないという理由でSIerが手をつけていなかった
・そこで福留さんはモバイルのアプリケーションをつくり、特定の業務に適用させ、生産性を上げることを開始

丹下からの質問:当時、思い出深いプロジェクトは?

「東京メトロのトンネル点検アプリの開発」と福留さんは即答
・このプロジェクトはAppleのアメリカ版Webサイトにも掲載されているプロジェクト
・トンネルの点検は終電後から始発までの間に実施される
・毎日、人が1~2kmぐらいトンネルを点検
・当時、検査員は、点検結果を手書きで記録し、事務所に帰ってからシステムに入力していた
・点検したデータをクラウドに飛ばし、クラウドにたまったデータを解析するまでを自動化すれば、生産性が上がると福留さんは判断
・その実現
までを福留さんが担当した
・福留さんが開発したアプリは、写真、位置情報、点検結果をデジタルで記録できるようにしたもの
・「プロジェクトは非常にうまくいきました」と福留さん

丹下からの質問:トンネル点検アプリを成功させるまでに障壁はなかったのか?

・プロジェクトオーナーがもともと「iPadをつかって、オシャレに仕事をさせたい」と言っていた
・そのため、アプリに対しては好意的
・唯一の誤算は、当時のビーコンの精度が低かったこと
・場所がずれてしまうため、ビーコンの調整には苦労した

丹下からの質問:上場するまでの約6年間、どんなプロジェクトをしてきたのか?

モバイルやAI、データサイエンスなど、マーケットが成熟していないPOC(Proof of Concept)のマーケットを相手にしてきた
・それを聞いて丹下が「当時のエンジニアの数は?」と福留さんに質問
・「当時は30人ぐらいですかね」と福留さん
コンサルも含めて、3,000万円ぐらいがプロジェクトの平均的な売上だった

ふるさとチョイスのビジネスモデルに驚愕
丹下からの質問:ふるさとチョイスを展開するトラストバンクとの出会いは?

・「ふるさとチョイス」を展開するトラストバンクをチェンジはM&Aした
・丹下はトラストバンクの創業者である須永珠代さんをよく知っている
・そんなトラストバンクとチェンジはどう出会い、M&Aに至ったのかその経緯に迫る丹下

<<トラストバンクと出会った経緯>>

チェンジには、データサイエンスチームがある
・M&A前、データサイエンスチームがトラストバンクの「ふるさと納税の経済効果分析プロジェクト」の受託を希望
・そこで、そのプロジェクトをトラストバンクから受託
データサイエンスチームが、自治体においてふるさと納税が域内GDPにどれだけ貢献したのか解析・レポートをした
・受託をした2017年当時、トラストバンクはもともとチェンジのクライアント

<<驚愕した、ふるさとチョイスのビジネスモデル>>

とある市役所で、稼働資産をすべて棚卸するプロジェクトがあった
・棚卸したなかで突出して安いシステムを発見
・安いシステムとは、ふるさと納税管理システムであり、45,000円と書いてあった
・このシステムが気になった福留さん
・その内容を確認すると、システムはふるさとチョイスであり、成功報酬だったことが判明
・ふるさとチョイスは、どれだけ寄付額を集めたかにより、そのパーセンテージで報酬をもらうビジネスモデルだった
自治体のふるさと納税管理システム以外のシステムは全部入札で、SaaS型のビジネスはほとんどない
・約8年ぐらい前からASP、SaaSと言われていて、標準化したものをサービスとしてつかうようにと総務省が自治体に伝達していた
・しかし、一つひとつの自治体がスクラッチでシステムをカスタマイズして開発していたのが実情
ふるさとチョイスは、1,500を超える自治体に利用され、成功報酬モデル、かつ入札ではなく随意契約
・「こんなIPサービスがあるんだ」と驚いたという福留さん

<<トラストバンクに新規事業を提案>>

・ふるさとチョイスのビジネスモデルに驚愕した福留さんは、自治体の顧客基盤に対してSaaSのビジネスをトラストバンクに提案
・ふるさと納税の周辺からどんどん広げていくようなソフトウェアのビジネスをやらないか、といった新規事業
の提案だった
・ところが、トラストバンクよりお断りが…
・「新規事業を担当する人材がいない」というのが断られた理由
・しかし、チェンジからの提案はトラストバンクの記憶に残るものに
・その後、須永さんが会社を譲るとき、チェンジに声がかかった
・そして、チェンジがもっとも高く入札

時価総額80億円のトラストバンクをM&A
丹下からの質問:トラストバンクをM&Aしたとき、チェンジの売上は?

・2018年11月にトラストバンクをM&A
・そのときのチェンジの売上は26億円、営業利益は5億2,000万円
・当時のふるさとチョイスの時価総額80億円
・チェンジの当時の時価総額は300億円ほど
・「銀行に聞いたら50億円までは貸してくれるということだったので」と福留さん
・その50億円でトラストバンクの株式を60%まず取得

<<トラストバンクの株式を100%取得するまでの経緯>>

「なかなかPMI(Post Merger Integration)がうまくいかない時期があった」と福留さんが回想
・しかし「絶対うまくいかせます」という意味合いを込めて追加で株式を10%取得して70%に
・最後の30%は株式交換

丹下からの質問:福留さんはトラストバンクをグループにして、どんなことをしたかったのか?

・福留さんがトラストバンクを買収したとき、トラストバンクの営業利益は11億円あった
・しかし、子会社化して1年目の決算時、営業利益は5億円に半減
・「なぜ?」と丹下が福留さんにさらに質問
・「ふるさと納税のビジネスが過渡期で、厳しい時期にさしかかっていた」と福留さんが回答
・「ふるさとチョイスでキャッシュを生み出し、自治体向けのSaaSビジネスに再投資する」というのが福留さんのビジョンだった
・それが崩れてしまったので、ふるさとチョイスのサービスを立て直すことに

丹下からの質問:トラストバンクの売上も半減したのか?

・「売上は半減していない」と福留さんは質問に回答
・当時のトラストバンクの売上は60億円
・広告宣伝費もかさんでおり、「コストコントロールができていなかった」と福留さん

自治体の業務をデジタル化するポイントは4つ
丹下からの質問:ふるさとチョイスのビジネスモデルは変わっていないのか?

・ビジネスモデルは変えている
手数料は高くなったが、何パターンかあったものを一律5%にした
・丹下からさらに質問「この5%で収益がでるようになったということですか?」
・「そうですね」と福留さんは回答。広告もコントロールするようになった
いまようやくSaaSのビジネス(チャットのサービス)を開始し、1年が経過
・このビジネスをいっきに立ち上げ、うまくいった

<<自治体をデジタル化するポイント>>

自治体の業務をデジタル化するポイントは「紙」「電話」「ハンコ」「現金」
・上記4つをどうデジタル化するかが勝負
・「紙」「電話」「ハンコ」「現金」をなくすためのツールをガンガン用意しようとしている
・その一つがチャットであり、そのようなSaaS製品を用意している最中
・「けっこうたくさんの自治体にサービスが入りましたよね」と丹下
自治体が1,788あるうち、600近い自治体にサービスが入っている ※2020年12月18日時点

丹下からの質問:ふるさと納税のサービスが自治体に入っていても、新規のサービスを導入してもらうのは難しいのでは?

・福留さんは「そうですね」と賛同しつつ、さらにトラストバンクについて言及
・トラストバンクは自治体とのリレーションが非常に強い
・トラストバンクの地域に対する「愛」が半端ない
・丹下も「すごい自治体から愛されていますよね」
・「地域をよくしようとするサービスを展開したい」という志があるので、みんな注目してくれる。

地方のマーケットはポテンシャルが高い
丹下からの質問:地方にはマーケットのポテンシャルがあるのか?

・東京一極集中でマーケットは東京の方があると思われがち
・地方にはマーケットがあるのだが、単価は安かったりする
・そう丹下は話したうえで、上記の質問

<<ポテンシャルが高い地方のマーケット>>

「地方のマーケットはポテンシャルが高い」と福留さんは評価
日本のGDPの2割が東京で、首都圏を含めて3割、残り7割が地方
・「地方に対してフルスクラッチではなく、SaaS型で安く勝負したらいけるんじゃないか、ということですね?」と丹下
・「まさに」と福留さんはにっこり
プロジェクト単価で見たら100万円を払えるところは少ない
「50万円を200社からもらえば、それだけで1億円になる」と福留さん

丹下からの質問:自治体にチャットツールを入れるときに、自治体には抵抗感がなかったか?

・丹下は言い方がむずかしいとしつつ「東京と地方ではITリテラシーに差がある」と言及
・チェンジが提供しているチャットツールを自治体に導入してもらう際の状況を質問

<<カスタマーサクセスよりもプロダクト開発>>

・「なかなか使いこなせないというのは、現実としてありますね」と福留さんが地方の現状を説明
導入コンサルはある程度するが、それよりもプロダクトの磨き込みに時間をかけている
リソースの比重は、カスタマーサクセスよりもプロダクト開発
・そのためお客様のキーパーソンに委ねている
「あとはユースケースをたくさんつくることが重要」と福留さん
災害時のチャットの使用方法や、電話の取次ぎの際、紙のメモをやめてチャットを使う方法など)

丹下からの質問:SaaS型でサービスをつくっている会社とチェンジの違いは?

・「SaaS型でサービスをつくって、SEOをして広げていこうという会社とチェンジは違う」と丹下
チェンジにはコンサル能力があり、インプリ(implement/implementation)ができる人達がいる
・だから、「チェンジの方が一歩進んでいるイメージなのか」と丹下は言及し、福留さんに上記の質問
・福留さんは「ユースケースの開発力に優れている」と分析
「そこをしないと自治体への導入が進まないんでしょうね」と丹下は納得

自治体のマーケットを獲るオセロの四隅
丹下からの質問:なぜチャットが最初だったのか、チャットが自治体に入るとどんな展開ができるか?

・「密談なので、ギリギリの線まで言うと…」と福留さんがサービス
チャットサービスは、自治体のマーケットを獲ると決めたときの、オセロの四隅のひとつ
・チャットは、次につくるべきプロダクトの要件を固めるための時間を1/10にできる

・チャットをつかってコミュニティをつくると、アクティブなお客様に対して質問が可能
・例えば住民基本台帳のシステムならば、どこのパッケージがよいか、どの機能が優れているのかなどを聞ける
・質問を投げかけると、返答がくるのはその日中
・実現するスピード感、コミュニケーションのはやさ、お客様に聞くとすぐに答えが返ってくることがチャットのすごさ
IT業界はベンダーとユーザーの距離が遠い
・チャットでユーザーに直接質問し、ユーザーが答えを返してくれることで、いっしょにプロダクトをつくっていける
・そのためのインフラ
がチャット
・「Slackが伸びていたり、マイクロソフトがTeamsに投資しているのといっしょですね」という丹下に、福留さんも同意
・そして「Slackがやマイクロソフトが入ってこないようなマーケットを切りとってやっている」と福留さんは言及

丹下からの質問:福留さんが自治体のマーケットを獲るために必要な、チャット以外のオセロの四隅は?

・この質問に対しては「さすがですね」と福留さんは苦笑い
・自治体の業務をデジタル化するポイントは「紙」「電話」「ハンコ」「現金」
・この4つをなくすためのツールが大切になってくる
・そして福留さんがチャット以外のオセロの四隅のいくつかを紹介

<<チャット以外の四隅のひとつ①:フォーム>>

・福留さんがオセロの四隅のひとつとしてあげたのが、紙でつくっている申請や予約などのフォーム
・さまざまなフォームの様式を自由にデジタル化して、Web上で入力できるようなサービス
で四隅のひとつを獲ろうと考えている

<<チャット以外の四隅のひとつ②:デジタル決済>>

・チェンジでは、デジタル決済を開始する予定
・税金の支払いを全部デジタルでできるようにしていく

・そう話す福留さんに「税金のシステムは大手がすでにやっていそうですが、入り込めるんですか」と丹下が質問
・基幹系のシステムや業務系のシステムは完全に大手の牙城
オンプレ(OnP/on-premises)がクラウドやSaaSに変わるタイミングがあるため、その変革期をどうとらえるか
・結局、(役所のシステムは)内部事務を効率化するためのシステム
・たとえば税金のシステムは、住民が住民税を区役所に支払うためのシステムではない
・住民が銀行で支払った後の処理や、銀行で支払うための納付書を送付するためのシステム
・そのあたりは、まだまだデジタル化されていない
・住民と役所の接点のデジタル化を入口として、最後は裏側までもっていく

・「やることがいっぱいありますね」と丹下

ふるさと納税のマーケットを広げるには、違う競争軸が必要
丹下からの質問:クラウドなど、ガバメントテック的なサービスはまだまだいけそうか?

・その市場は広がると福留さんは予想
・丹下から「競合他社は?」という質問に、福留さんは「いっぱいいると思う」
・そう話しながら「あまり意識していないですね」とさらに言及

丹下からの質問:「ふるさとチョイス」は、今後どう伸ばしていくのか?

ふるさと納税のマーケットは本来2兆4,000億円のポテンシャルがある
・まだみんな、ふるさと納税の2割ぐらいしか枠をつかっていない
・しかし「この先、すごい伸びる空気はない」
と福留さんから驚きの発言
・ふるさと納税は、制度として活用しにくさがあり、制度自体によくわからない感がある
・そのあたりを解消し、また次のボトルネックを解消すると、1兆円2兆円のマーケットが見えてくるはず

いまは、その答えを探そうとしているとき

<<5,000億円のマーケットにするまでの答え>>

・5,000億円のマーケットにするまでの答えは、すでに須永さんが見つけていた
・その答えは3つ
・1つ目は、個別の自治体がもっている返礼品の情報を一ヶ所に集めること=ポータル機能
・2つ目は、クレジットカードで決済をして、その場で寄付ができること
・3つ目は、税金の支払いの手続きがより簡素化されること

<<ふるさと納税をしない人が8割>>

・金融リテラシーが高くて、税金のことがよくわかっている人は、このマーケットにあっという間に参入した
・投資家や金融機関で働いている人はふるさと納税をやっている人が多数
・一般のメーカなどでは「ふるさと納税に興味がない」と言ってやらない人が多い
・その数は約8割
8割の人がどうやったらスムーズに、このマーケットに参入してくるか
・また、ふるさと納税をやることが習慣になるか、あるいはふるさと納税をやっていることを意識せずに、何か地方との関わり合いをもつようになるのか
・それらを実現するためには、これまでとはまったく違う競争軸にもっていく必要がある

丹下からの質問:ふるさと納税で地方を支援する意識は高まっているのか?

・もの消費からこと消費になってきている
・「地方を支援する流れはきている気がするんですが」と話し、実際のところを丹下が福留さんに質問

<<地元を愛している人たちのために>>

・まだまだメインのマーケットは、米、カニ、肉といった特産品が目当て
・やはり特産品には魅力があり、わかりやすい
・しかし、コロナをきっかけに、地元に恩返しをしたい人は出てきた

・丹下さんのように地元を愛している人はいる
・そういう人たちの気持ちをもっと盛り上げて、面倒くさくなく、普通にふるさと納税の仕組みをつかえるようにすると、マーケットはまだ広がるはず

SHIFTの「まん福」は面白い
丹下によるまん福の紹介

・丹下が福留さんにSHIFTのふるさと納税システム「まん福」を紹介
・ふるさと納税を1回やってみると、「こんな感じだったのか」とわかることがある
・まん福は、ふるさと納税をつかいやすくしたシステム
・従業員の半数はふるさと納税を活用している
・その多さに「すごい」と福留さん
・まん福では、従業員の出身地と特産品をマップ化して興味喚起をしている
・従業員がエバンジェリスト
・「面白い」と福留さんはさらに感心
・さらに福留さんは「企業でそういうつかい方をしているのはSHIFTぐらいでは」
「ふるさと納税でつえる枠をつかい切らないともったいない」と丹下
・SHIFTでは各自のもち出しがなく、後ほど活用したふるさと納税分を給料から天引き。事務処理は会社がやる仕組み
・それを聞いて福留さんは「今度ヒアリングしていいですか?」と興味津々
・NISAやiDeCoなど、税金がかからない個人資産運用もSHIFTではサポートしている
・「仕事に集中してほしい」というのが丹下の想い
・それが本当の福利厚生

・「連携がとれるといいですね」と丹下と福留さん

丹下からの質問:ふるさと納税の枠を満額つかってもらうために、どう意識改革をすべきか?

・SHIFTでは先述のまん福をやっているが「ふるさと納税の枠を満額つかわない」と丹下
・金融で働いている人は意識が高く、枠をめいいっぱい活用する
・「そういう意味では、まだ考え方の面では伸びしろがあるのでは」と丹下が福留さんに問いかけ
「金融や税金に関するリテラシーとセットですね」と福留さん
あとは慣れ

丹下からの質問:DX系のサービスは、中央省庁をメインに入っているのか?

・「そうですね」と福留さんは返答
・それを受け、丹下からさらに質問「トラストバンクの事業自体は自治体に入っている。連携することやシナジーはあるのですか?」

<<中央省庁のプロジェクトはチェンジで>>

・地方自治体や中央省庁のサービス連携やシナジーが生まれるのは、「まさに、これから」と福留さん
・デジタル庁ができた
・いよいよ本気でガバメントセクターにおけるシステムの標準化をやろうとしている
・中央省庁にもそれなりに関与しておかないといけない
・トラストバンクで地方自治体をやりつつ、中央省庁の情報取集を含めたプロジェクトはチェンジで受託していくイメージでいる

地方は、うもれているチャンスだらけ
丹下からの質問:福留さんは地方出張が多いのか?

・福留さんは地方によく行くとのこと
・丹下の地元「神石高原町」にも行ったことがある
・町長とも面会
・コロナ以前は週1回、地方出張していた

丹下からの質問:地方にうもれているチャンスには、どんなものがあるのか?

・福留さん曰く「地方は、うもれているチャンスだらけ」
・たとえば、不動産

地方には、絶景が見渡せる土地が駐車場ということがよくある
・そこを宿泊施設にしたりし、民泊などできるようにしたらいい
・そのような不動産は完全に収益を生んでいない不動産
・しかし、収益物件にできるのでチャンス
地方には外国人観光客が泊まる場所がない
・地方にはつかい切れていないアセットがたくさんある

<<地方は宝の山>>

地域の企業はこれから後継者難になっていく
・後継者が見つからない企業は100万社ぐらいある
・このような会社に対して、どのようにうまく規模の経済を働かせていくかが大切なテーマ
会社をひとつの金融商品と見立てたとき、地方は宝の山
・「事業承継はひとつのチャンスですよね」と丹下

<<デジタル時代にマッチした新しい農協>>

「産業別に小さな会社をとりまとめていくといいと思っています」と福留さん
日本酒の酒蔵は経営がきつそうなところが多い
・酒ホールディングスのようなものをつくり、経営、商品づくり、事業のオペレーションをわける
といい
・しっかり経営しながら、間接業務あるいは海外への販路開拓などは全部集約、酒蔵はモノづくりに特化
・非常にスリムな小さな現場をつくっていくべき

・「新しい形の農協ですね」と丹下が発言すると、福留さんも賛同
デジタルの時代にマッチした新しい農協のようなものをたくさんつくれるはず
・丹下から「つくり手と経営が分離し、効率よくやるという考え方は面白いですね」
・「だからこそ、(地方には)すごいチャンスがありますね」と福留さん

地域の幸せの最適解がスポーツ
丹下からの質問:スポーツビジネスについては、どう考えているのか?

「地域の幸せの最適解がスポーツなんですよ」と福留さん
地域への愛着とプロスポーツチームはイコール
・プロスポーツチームをしっかりやって、地域のエンゲージメントを高めていくのは必須科目

密談の最後に

・日本のGDPの7割が地方で、金額にすると約390兆円
・「これが非効率だとすると、もっとやれることがある」
と福留さん
・丹下も「いろいろビジネスアイデアが浮かびました」
・最後に福留さんから逆質問
・SHIFTには、すごい人が集まってくる
・「今度、この秘密をぜひ教えてください!」と福留さん
・丹下曰く「いまからは人が重要」
・日本のエンジニアは優れているのに、世界と比べて給料が安い
・地方創生もさることながら、エンジニアを大切にしていきたい
・「この話をするにはあと1時間必要なので、今度飲みながら話させてください」と丹下が締め、密談が終了!

情報源: <前編>ここでしか聞けない話が満載!「チェンジ」の福留さんと丹下の密談 | シフトモ

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